第174章

起初有人質疑冷陽在賠本賺吆喝，三個月後才看懂他的妙招。

他派人分析藥房發回的數據，從中尋找客戶的終身價值。幾乎每兩個客戶中就有一個持續使用同類產品，三個月內平均購買5次以上，這些人都有可能成為歧黃堂傷湿止痛貼的穩定消費者。

冷陽讓廠家向這些客戶發送產品優惠券，結果每送出100張優惠券就能收獲50份訂單，其中一半還會順便購買歧黃堂其他產品。僅僅一年，歧黃堂就由一個小廠發展為年產值近億元的中型企業，開創了業界神話。

陳姐的藥房也曾推廣過歧黃堂傷湿止痛貼，對這個經典案例記憶猶新，想不到能認識幕後的金牌推手，豈能錯過與之合作的機會。

冷陽替她分析了藥店內的各種弊病，總結出三點：1、銷售人員業務能力不足；2、目標與激勵制度落後；3、沒做好關聯銷售。

針對這三點改革制度，制定措施，生意必將大有起色。

陳姐很動心，可怕一個月後冷陽兌現不了承諾，又失去姜開源這個高價賣家，落個兩邊無靠，因此仍有疑慮。

冷陽向她擔保：“如果一個月後業績不達標，姜開源又改了主意，那我就按他出的價買房，保證不讓你吃一點虧。”

雙方籤訂書面協議。

接下來的一周裡冷陽考察了陳姐在榕州的十一家藥店，設計出整頓方案，集合各藥店負責人分派任務。

首先說員工培訓方面：要求先總結出產品的所有特性，以供銷售員記憶，包括通用名、通用名屬性、功效、規格、劑型、零售價、零售價毛利、零售價毛利率、會員價、會員價毛利、會員價毛利率、返利政策、供應商啟動支持等各方面要素。

他說顧客對藥房的需求是多樣化的，要求藥房商品齊全，然後是藥品有效，副作用小，服務好，價格便宜及便利性。所以具體營銷上應使用“加減乘除”法。加法是指強調產品療效好，減法是突出產品副作用小，乘法即強調產品可靠、品牌等累加因素，除法是通過分解用藥成本，讓消費者感覺更實惠。

第126節

以“六味地黃丸”為例，加法：“千年古方，滋陰補腎首選”；減法：“純中藥補腎產品，副作用小”；乘法：“某某大廠牌，品質有保證”；除法：“十天量，每天不到1元錢”。

“我仔細觀察，有些導購員的銷售話術和銷售方式都很不妥當。顧客一進門就纏著人家生硬推銷，不管別人的實際情況和需求，強行推薦高毛利品牌，這樣很容易引起顧客反感，留不住人心。正確做法是，當顧客進店時店員應主動微笑點頭說：‘您好！’，如果顧客也點了一下頭，或微笑回應，但並沒有答話，就讓他繼續瀏覽，不要急於向他介紹藥品或保健品。當顧客進店後左顧右盼，很可能是想尋覓某種藥，但不知在哪個櫃臺。這時，店員可以主動招呼，含笑詢問他有什麼需要。這種情況下反應必須迅速、及時，立刻幫顧客找到他需要的藥品。

當顧客從開放的櫃臺上取出某一盒藥仔細查看時，店員應趁機走近，向他親切打招呼後，再對他手中的藥品做一個簡短介紹。若顧客有興趣聽，就繼續；如果顧客不想多聽，或已將藥品放回櫃臺，就千萬別再多話。因為此時顧客有自己的想法，如果店員繼續介紹反而會引起反感。

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當顧客與其同伴面對某一藥品或保健品討論時，店員可以走近一點，聽聽他們議論的內容，趁他們對話的空隙，禮貌地介入，然後很自然地順著他們的討論內容，對這一藥品或保健品做介紹，觀察他們的反應調整介紹深度。總之一定要尊重顧客，讓顧客有輕松自在的感覺。”

他還針對“點名買藥的顧客”、“目的不明的顧客 ”、“休闲遊逛的顧客”、“打聽問詢的顧客”、“衝動購買的顧客”等五種不同的顧客類型分別做了應對說明，又教授了如何揣摩不同年齡段顧客的消費心理。

與會者們驚訝他對藥品銷售的了解，問他是否曾從事相關職業。

冷陽笑道：“還真讓你們猜著了，大一時我在藥店做過兼職，藥品銷售瞧著簡單，其實大有學問，特別考驗銷售人員的語言水平。舉個例子，‘這盒藥的效果相當好，就是價錢稍微貴了點兒。’和‘這盒藥的價錢稍微貴了點兒，但它的效果非常好。’這兩句話比較起來，除了前後順序顛倒以外，字數、措詞沒有任何變化，但卻能讓人產生截然不同的感覺。前者先告訴顧客‘質量好’的優點，然後再說‘價錢高’的缺點，聽起來會給顧客一種‘這麼貴，值得買嗎？’的感受。後者的情形剛好相反，先把‘價錢高’的缺點告訴顧客，然後再點出‘質量好’的優點，所以整句話聽起來重點在後面，顧客可能會想‘有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧。這樣買賣就做成了。”

眾人拍手，陳姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的經驗都很寶貴，抽空再給我們的銷售人員上堂課吧，教教他們怎麼接待顧客。”

冷陽爽快應允，接著闡述目標與激勵制度版塊。

在各店銷售目標上，依照門店目標＝門店營業額佔比x當月商品銷量總目標進行考核。例如，一個門店銷量佔整個連鎖業績的8%，一個連鎖月單品總目標銷量是1000盒，該門店就要賣到80盒。

門店分解完月度目標後，再將目標分解到每個人和每一天，以便統計考核，跟進進度，並使單人明確其日均銷量目標。對於分解到每個人身上的任務，如果該員工當天未完成，則在晨會上給予點評，代替金錢處罰。點評能給員工帶來心理壓力，促使其盡快達成目標。營銷目標的制定要以“具有挑戰性，且經過努力能完成”為標準，與店員達成溝通和共識，獲得所有人認可才可實施。

營銷激勵方案方式有四種：

1、如果單純為衝量，則實行階梯計提方式，例如賣40盒以內時，每賣一盒提成5毛錢；40盒以上每盒提成一元，刺激店員在完成任務後進行更多銷售。

2、旅遊積分。對一階段內銷量排名前幾的人組織旅遊。

3、認領獎金退回制度，每月店長向總部申報自己未來一月對某個單品的銷售目標，然後領取任務相關獎金。如果該月完不成自己申報的任務，則要在月度會時，上臺向總部退回相關獎金，甚至還要自己補貼等額獎金。以此激勵店長更多申報任務，更多銷售。

4、採用商品競賽、銷量競賽和增長率競賽。一個商品在引介期和成長期時，多採取銷量競賽，將門店按照a～d分為四檔，各檔間分別比較。假設a類門店有10家，則a類門店中單品銷量最高者能獲得總部獎金或活動經費。

“最後是關聯銷售，我做了一些關聯模板，各店可參照這些模板類推。一是按需求關聯。比如感冒藥和咽炎藥關聯，咽炎藥和清熱解毒產品關聯。二是中西藥關聯。三是口服和外用關聯。比如兒童發燒，就將退燒藥和退熱貼關聯，婦科炎症則將口服藥和洗液栓劑關聯。四是藥和非藥關聯，比如面向牙痛患者時，就用藥品關聯漱口水。五是借勢關聯。比如胃藥系列，貨架從左到右依次設定為：大品牌胃藥，與之抗衡的高毛商品，關聯產品大山楂丸等。這樣店員在銷售時，從左向右導購即可，這也叫做‘傍大款’策略。”

他詳細講演方案，並承諾會輔助各店執行工作。

此後一個月他在市內各分店巡視監督，親自教導銷售人員，檢查各店每天的營業額和所售產品種類數量，及時調制進貨。兢兢業業30天，藥店業績也隨著季節迎來春暖花開，經統計比上月同期增長了45%，超出協議約定。

陳姐大喜過望，守諾將商鋪原價賣給他，在籤訂購房合同時詢問：“冷先生，你做藥店生意這麼厲害，怎麼不幹脆幹這行？賣藥比搞餐飲業來錢快，也沒那麼麻煩啊。”

冷陽實話實說：“我開餐館是為了完成一項重大的人生目標，賺錢並不是首要目的。”

陳姐猶豫片刻說道：“不瞞你說，姜老板前天又給我打電話，說願意加價2000萬買這個店面。他是財大氣粗，可開的價都高得不正常了，我有點懷疑，他是不是認識你跟你有過結，故意給你使絆子？”

大商人無一不精明，不過合同都籤了，冷陽瞧她並無反悔之意，決定以誠相待。

“陳姐，大家關系都這麼好了，我也跟你交個底吧。你是老榕州人，大概知道福滿堂過去的老板姓冷。家母是姜開源的前妻，也是冷家的獨生女。當年姜開源出軌福滿堂的女招待，離婚時使詐搶走餐館的經營權，害家母被迫遠走他鄉，半生困苦。我本來在上海發展，去年家母過世後回到榕州，為的是替我們冷家奪回福滿堂的招牌。姜開源知道後處處設置障礙打壓我，你隻是其中一個環節。他越是這樣，我的決心越堅定，一定會跟他鬥到底。”

陳姐驚訝：“姜老板和福滿堂的小道我早些年就聽過，原來都是真的。方便問一句，你是他的親生兒子嗎？”

見他點頭，不禁感嘆：“這就難怪了，一個男人借著丈人家的勢頭發達，過後又拋妻棄子，搶奪女方家的祖業，就是個卑鄙的負心漢嘛。姜開源生意做得那麼大，賺錢有一套，可這人品真叫人不敢恭維。冷先生，你年紀輕輕就在商場上大有作為，我相信憑你的本事一定能實現心願。現在我已經把商鋪賣給你了，能再提一個要求嗎？”

要求是投資2000萬入股冷陽的餐館，不幹涉經營事務，隻在年終按比分紅。

“我知道你不缺資金，就想為你加個油，陳姐也是女人，最恨見異思遷的渣男，你能鬥敗姜開源，我也替你高興。”

話說得動聽，其實是看準冷陽的才能，想貼著他坐享其成。

冷陽重緣分，覺得這大姐算他的貴人，做股東沒準能增進運勢，同意細商參股事宜。

總算攻克買房難關，當晚洪爽準備做一桌大餐為他慶功。

冷陽幫她洗菜，小兩口順便聊起開業規劃。聽說他打算將餐廳命名為“正宗福滿堂”，洪爽吃驚：“福滿堂的商標所有權在姜開源手裡，你取這個名字很可能吃官司啊。”

冷陽笑道：“我故意的，他要是不跟我打官司我還得發愁呢。”

“為什麼？”

“梁實秋有篇散文叫《罵人的藝術》，你看過嗎？”

“好像看過，但不記得內容了。”

“裡面有段話是這樣說的：‘要罵人必須挑比你厲害的人。譬如比你漂亮點兒、或比你壞但比你得勢的人物。總之，那人無論在好的方面或壞的方面都要能勝過你，你才不吃虧。你罵大人物，就怕他不理你，他一回罵，你就算罵著了。因為身份相同的人才肯對罵。在壞的方面勝過你的，你罵他就如教訓一般，他即便回罵，一般人不會理會他，隻會關注你。’，姜開源的公眾知名度遠遠高於我，跟我鬧糾紛，就是在幫我拉流量。”

洪爽聯系他的老本行，醒悟：“你是想借此炒作，他告你，你就當眾揭他的醜？然後讓輿論來幫你斷公道？”

冷陽誇她聰明：“姜開源這些年對外營造妻賢子孝，愛家顧家的個人形象，用來呼應福滿堂的企業形象，之所以忌憚我，就是怕抖出當年的醜事。我偏要挑他的弱點下手，等他變成人盡皆知的負心漢，就是我取代他的時候。”

洪爽相信他做了充分籌劃，可還是擔心。

“福滿堂正和華夫集團搶奪商標所有權，你要奪回招牌，不光要鬥敗姜開源，還得解決和華夫集團的商業糾紛。”

冷陽說：“福滿堂現在賺錢的都是華夫集團管控以外的非合資企業，這也是華夫咬住不放的點。我先讓姜開源一敗塗地，等福滿堂的商業價值大幅降低，再去和華夫周旋，他們的牙就不會咬那麼緊了。”

二人商量明天開始尋找可靠的設計公司裝潢店面，說完工作談起家事。

“我剛才給姐姐發了信息叫她待會兒過來吃飯，她說工作忙走不開。”

“她最近老加班，說是補假期的工作量，其實是想靠加班麻痺自己吧，這樣才不會想起姜承望。”

事件衝擊太大，一兩個月不足以平復當事人的心理創傷。冷陽幾乎每天去探望冷欣宜，但見了面絕口不提安慰，堅持做安靜的旁觀者，讓她慢慢療傷。

洪爽贊同他的做法，行動上保持一致，見了冷欣宜都裝失憶，盡量不提前情。

冷陽也很關心嶽父的近況。

“爸呢？還惦記姜承望嗎？”

洪爽嘆氣：“他在家不敢表現出來，但這個月已經偷偷去過三次醫院，每次都隻敢躲在遠處偷看。上次姜承望在走廊上摔倒了，他跑去攙扶結果狠狠吃了記白眼，跟我說起時別提多沮喪。”

這事冷陽站中立，覺得雙方都沒錯。感情需要時間培養，姜承望沒和洪萬好相處過，接受不了這個親爹也無可厚非。

他讓洪爽勸嶽父莫要強求，該放手時就放手，糾結不休隻會讓自己心累。

剛說了兩句深沉話，一隻蟑螂在他眼前飛檐走壁掠過，嚇得他叫出男高音，丟下洗了一半的西藍花刺溜躲到門外。

“有、有小強！”

洪爽前些天才看他被一隻大老鼠嚇得原地蹦起一丈高，再睹此情哭笑不得，淡定地用一本舊雜志拍死蟑螂，拿紙巾包好扔進垃圾桶，洗手時嘲笑怯色猶存的男人：“你膽子太小了吧，不止怕老鼠，連蟑螂也怕。”

冷陽急忙辯解：“我不怕大型猛獸，就怕昆蟲老鼠這些惡心的生物，說害怕不準確，應該說成厭惡。”

洪爽繼續譏刺：“你好像還怕蛇。”

他傻笑：“死的不怕，隻怕活的。”